Співзасновника та СЕО Revenue Grid Влада Воскресенського добре знають на українському ринку. Його бізнес-історія багато в чому унікальна: компанія свою основну історію розвивалася власними силами й була однією з перших успішних українських продуктових компаній на світовому ринку. Revenue Grid має багато «гучних імен». Серед клієнтів – Hilton, Western Union, Trip Advisor, Red Cross та інші, а також більше тисячі клієнтів через партнерства з SAP, Oracle, Salesforce, Microsoft та іншими CRM-вендорами.
За 5 місяців до повномасштабного вторгнення компанія оголосила про закриття раунду серії А на $20 млн. Залучені кошти планувалося витратити на розширення команди та зрости зі 170 осіб до 250. Війна відредагувала ці плани, і перші місяці стояло завдання зберегти те, що вже є. Про виклики війни, вікна можливості для українців та перспективи нашого ІТ-ринку – в ексклюзивному інтерв'ю Влада Воскресенського редакції ProIT.
«Війна мала для бізнесу «відкладений ефект» – ми його помітили за три-чотири місяці»
– Розкажіть, як на вашу команду вплинула війна?
– Нас було 200 людей, коли почалась війна. Зараз в Україні залишилось 125, семеро в армії, всі добровольці. Ми платимо їм зарплату, тримаємо позиції. Хто зміг – виїхав з України, 35 осіб з Києва взагалі не виїжджали нікуди, інші виїхали з міста і повернулись. Повертались і з-за кордону, але таких поки що небагато. Ми закривали офіс в Києві з лютого по травень, потім люди стали повертатися до столиці та просили відкрити офіс. В цілому, якщо раніше територіально ми були в Україні й Америці, то тепер – просто майже всюди.
– Чи готувались ви до можливого початку війни, чи обговорювали алгоритм дій з командою напередодні?
– Ми ж все чули, бачили та розуміли. За тиждень перед війною, коли була анонсована перша дата вторгнення, я приїхав до Києва, щоб поговорити з командою про те, що ми робимо, як готуємось, їдемо чи ні. У мене самого була думка, що це все – економічний блеф, що мілітарного вторгнення не буде. Але просто сказати людям «та це все блеф, ви не переживайте», а самому поїхати назад в США (де у нас головний офіс) був не варіант, тому важливо було почути думки безпосередньо від команди.
– І якої думки була ваша команда?
– Я приїхав в офіс, і виявилось, що загальні настрої в компанії такі ж. Увесь локальний менеджмент також вважав, що це блеф, що ми на нього не піддамось, бо це економічна війна, і якщо вони змусять нас виїхати, то в якомусь сенсі вони вже перемогли… Тож ми принципово вирішили нікуди не їхати. Я в понеділок полетів у Штати, а в четвер почалася війна. І це було великим факапом.
– Що саме ви вважаєте факапом?
– Коли все почалося, логістично ми не були готові допомагати людям. Ми не мали готелю або офісу, куди могли б всіх вивезти. Наш Head of HR була в Гостомелі, у неї над головою все вибухало, і вона працювала звідти, постійно була на телефоні з кожним співробітником. Ручне керування в хаосі. За відчуттями це була найгірша ситуація, бо ми майже ніяк не могли допомогти людям, окрім доброго слова. Коли ми зрозуміли, хто де, почали намагатись допомагати з житлом. Потім облаштували тимчасовий коворкінг у Вінниці, згодом – в Ужгороді, але там співробітникам не було де жити, тож його швидко закрили. І в Бухаресті відкрили коворкінг, він пропрацював до серпня. Тож, так, ми нафакапили з логістикою, але з бізнесової точки зору ми були готові.
– Що ви маєте на увазі?
– Ми IT-компанія, у нас і так все у «хмарі», а ковід вже натренував нас працювати віддалено. І у нас був BCP (business continuity plan). Тому в робочих процесах ми не сильно постраждали. Жодного разу ми не порушили SLA, на все відповідали, рухали далі проекти. Десь влітку – в серпні – ми поставили ціль вийти на довоєнну швидкість роботи і ми цей KPI виконали. Були історії, коли люди з бомбосховищ включалися на кастомер-коли, закривали тікети, адмітили продажі. Це було вражаюче. Перший час завдяки цьому ми не сильно відчували наслідки війни. Хоча пізніше ми їх таки відчули.
– Про які саме наслідки йдеться?
– У війни був відкладений ефект – ми його помітили за три-чотири місяці. Коли більшу частину часу займала не робота, а піклування про власну безпеку, люди звикли в робочому процесі виконувати лише найголовніше і не робили речі «на майбутнє». І коли це майбутнє настало, воно виявилось не таким, як ми очікували. Наш пайплайн на наступний квартал виявився меншим, і наші результати хоч і не просіли одразу, але просіли потім. Ми зрозуміли, що купа людей просто не фокусувалася на сіянні майбутнього врожаю, лише збирали те, що вже проросло.
– А як реагували ваші клієнти на початок війни?
– Всі підтримували морально, але деякі, хто дуже переймається безпекою, почали питати: а що ви будете робити, якщо завтра ваші співробітники опиняться в полоні і т.д. Ми проводили купу колів, все пояснювали, заспокоювали клієнтів. Але від одних розмов ніхто не заспокоювався: треба було показувати документи – BCP-плани, специфікації. Кілька клієнтів пішли з пайплайну. Але з живих клієнтів, які вже користуються нашим софтом, ніхто не припинив підписку. Були й інші випадки: клієнти приходили робити бізнес саме з нами, бо хотіли допомогти Україні. Японська фінансова установа на початку розглядала нас як «одних з», але коли вона зрозуміла, що наша команда в Києві, вони прямо на коллі підписали з нами угоду. Це був достатньо сентиментальний момент, майже до сліз з боку нашого сейла. І, звичайно, дуже надихаючий для всіх в компанії, тому що дуже часто допомога важлива саме сенсом, а не розміром.
– Наскільки складно вам як бізнесу було підлаштувати вашу операційну діяльність під екстремальні умови війни?
– IT простіше, ніж фізичним бізнесам: немає таких логістичних ланцюгів, доставки і т.д. Нам потрібен лише інтернет, а він майже завжди був. До речі, зимові блекаути вдарили по нам більше, ніж початок війни.
«В росіян взагалі не було ніякого нормального продуктового маркету, де б вони займали суттєву долю ринку саме продуктової розробки»
– Багато українських бізнесів з початком війни стикнулися з неочікуваною проблемою: раптом виявилось, що CRM-система, на якій вони працювали, російська. Ці CRM в одну мить перестали працювати, а бізнеси втратили дані за кілька років. Які зараз альтернативи CRM існують на українському ринку?
– Дійсно, багато було вендорів з російським корінням – Bitrix, AmoCRM, 1C. Але є непогані українські вендори – INTERSOFT і Сreatio, а також NetHunt CRM, яку заснував наш колишній співробітник Андрій Петрик. У них як раз зараз все ок, бо вони після війни і закриття російських CRM почали дуже активно просуватися на українському ринку, всі почали переходити на українські CRM. А ще ж є західні вендори, тому з альтернативами немає проблем.
– Наскільки те, що росіяни пішли з ринку, відкриває перспективи перед українськими розробниками?
– Українські вендори CRM і до того намагалися вийти на світові маркети, український ринок завжди розглядався як факультативний. Зараз їм допомогло те, що бізнеси почали шукати альтернативи російським вендорам. Але сказати, що для українців відкрилася якась ніша на світовому ринку тому, що звідти пішли росіяни – не можна.
– З чим це пов’язано?
– В росіян взагалі не було ніякого нормального продуктового маркету, окрім двох-трьох «подєлок» на кшталт «Касперського», де б вони займали суттєву долю ринку саме продуктової розробки. Світовий океан цих крапель не помітив просто. А от з людьми – цікава ситуація. Самі росіяни кажуть, що 10% їх айті-спеціалістів виїхало – це немало. Що робить решта, не знаю. Бо російський айті-кластер традиційно орієнтувався на внутрішній ринок. Ті компанії, які не виїхали з Росії – їм непереливки в світі, це точно. Але це їх вибір. Можливо, їм важливіший російський ринок. Ті, яким важливий світовий ринок, виїхали повністю, навіть офіси позакривали в рф, повивозили людей. І таким компаніям було набагато складніше, ніж нам.
– Як Україна в нинішних умовах почуває себе на світовому айті-маркеті?
– Продуктовим компаніям непереливки, тому що проблема безпеки ведення бізнесу постає все сильніше і сильніше. У тебе купують, з тобою співпрацюють, коли розуміють, що ти стала компанія. А коли у тебе велика частина співробітників там, де щодня може все змінитися – це ризик, який не всі готові брати на себе.
– Війна відлякує клієнтів від українського IT?
– Майже всі клієнти, які серйозно думають про безпеку, ставлять питання – як саме у вас збалансовані команди? Не є «червоною ганчіркою» присутність в Україні, хіба що для дуже маленького прошарку клієнтів. В основному всі кажуть: «А, ви в Україні? Давайте поговоримо». А далі починається: «А що буде, якщо…» Питання інфраструктури, чи є у вас команда в штаті, яка повністю залежить від української території, і якщо наприклад зникне зв'язок, чи буде хтось за межами України, щоб підхопити. Якщо команда збалансована, є люди і там, і там – а, окей, це більш-менш безпечно.
«Українські компанії наймають людей з Польщі, Словаччини, Чехії і там намагаються зростити свої бренчі, щоб бути більш збалансованими. Для України це означає, що в IT немає роботи»
– Наскільки складно задовільнити ці вимоги клієнтів?
– Нам простіше, бо ми продуктова компанія, і ми дійсно вже збалансовані по країнах, але саме девелоперів більше зараз в Україні. А от сервісним компаніям реально складно. Я знаю компанії, які повністю зупинили найм працівників в Україні десь восени. Саме через цю проблему. Вони наймають людей з Польщі, Словаччини, Чехії і там намагаються зростити свої бренчі, щоб бути більш збалансованими. Для України це означає, що в IT немає роботи, бо нікого не наймають. І ми це відчуваємо на ринку праці: зарплати в IT не ростуть, а деколи навіть знижуються.
– Як кажуть профільні HR-спеціалісти, вперше за багато років вакансій менше, ніж охочих.
– Так, і ми це відчуваємо: кандидатів стало більше, і вони просять менше грошей. Ми не зупиняли найм по Україні, кожен місяць наймаємо 4-5 людей, продовжуємо зростати. Але є такий тиск з боку клієнтів та інвесторів: або збалансуйтесь, або надайте план збалансування. Це тисне на весь український бізнес. Я розумію, бо це про сталість бізнесу, про гарантії, що все не розсиплеться. А саме на девелоперів тисне ще й неможливість подорожувати.
– А як це пов’язано?
– В Україну зараз заїхати в принципі можна, якщо ти не українець. Але для цього треба мати велике бажання. І затягнути туди клієнта зараз неможливо – який дурень поїде під приціл? Це ж не політичний крок, кому треба ця сміливість? А якщо ти сам з України, і ти людина, яка займається розвитком бізнесу, то виїхати з України можна тільки, якщо ти дівчина, якщо ти хлопець – дуже мало варіантів. Від цього ми дійсно страждаємо.
– А українські девелопери-хлопці хіба не можуть скористатися для виїзду системою «Шлях»?
– Ми намагались дуже чесно виїхати через «Шлях», ми маємо волонтерські проекти, і чому б не поєднати приємне з корисним, щоб люди могли ще й на якусь виставку потрапити і зустрітися з клієнтами, у додачу до гуманітарної допомоги. Нам розповідали, що за це треба платити, але ми в ці ігри не граємо, нікому не платили. Тому через «Шлях» навіть наші волонтери не змогли виїхати. Машина, яку ми для військових пригнали, простояла на кордоні, і за паркінг ми заплатили більше, ніж коштувало це авто. Потім ми просто попросили знайомих завезти машину в Україну, бо – інакше як? Ми хотіли лише спробувати хоча б двох людей звозити, але жодного не змогли. Майже одразу заборона на виїзд почала впливати на бізнес, бо ти не зустрічаєшся з клієнтами. А зараз це впливає ще й зсередини.
– Що ви маєте на увазі?
– Важко провести стратегічне планування, коли людей не можна закрити в одній кімнаті і протримати їх там день-два. Фізично ми не можемо усіх співробітників-американців привезти в Україну. І не можемо ключових людей з України вивезти хоча б на 2-3 дні. Я вважаю, що це проблема для усієї української економіки, і вона буде наростати. Нам треба якось зрозуміти, як Ізраїль в постійному стані війни має й авіасполучення, і всі вільно їздять... Війну ж на одному полі бою не виграти, лише комбінацією економіки й політики, а ми власну економіку зупиняємо. В принципі, я розумію цьому причини. Але ж розумію і ціну.. Що ж, напевне, це дійсно зараз не на часі для нашої держави.
«Приїхати і робити бізнес в Каліфорнії – це вже утопічна історія. Бізнес почав йти з Силіконової долини і з інших «перегрітих» територій»
– Ще десять років тому була популярна формула успіху: якщо ти хочеш гарних продажів, то R&D у тебе має бути в Україні, а сейлс сидіти в Силіконовій долині і бути там в ком’юніті. Карантин частково це змінив. А як війна змінила цю формулу? Де зараз треба бути, щоб стати успішним?
– Багато бізнесів вже пішли з Каліфорнії та продовжують іти. Перша причина – ковід: він дійсно змінив світ. Люди вже не ходять в офіс постійно – як в Сан-Франциско, так і в Києві. І компанії вже адаптувалися до цього. Людей тепер треба не змушувати, а заохочувати ходити в офіс. І коли це трапилося, багато людей стало ставити собі питання: де я хочу бути? Каліфорнія – штат дуже соціалістичний, як би це не звучало. І насправді бізнесменам там все гірше і гірше. Там простіше і приємніше працювати найманим працівником: він захищений краще, ніж бізнесмени. Тому підприємці стали розглядати інші території – Техас, Колорадо, Флоріду. І бізнес почав витікати з Силіконової долини і з інших «перегрітих» територій. З Нью-Йорку витікали у Флоріду, з Каліфорнії – в Техас і Колорадо. Так само «потік» Сієтл, бо він вже був «перегрітий», люди їхали в Орігон, Портленд і т.д. І ці рухи подовжуються, бо влада Каліфорнії продовжує приймати подекуди неадекватні рішення. Ми знаємо, що Маск звідти виїхав, «Oracle» вивіз штаб-квартиру в Остін, але ж це верхівка айзбергу. Фактично зараз така ситуація, що приїхати починати робити бізнес в Каліфорнії – це вже утопічна історія. Оця американська мрія «я вигадав стартап, тепер я їду в Каліфорнію, там я з гаража почну і побудую велику компанію» – вже немає такого.
– Що ще змінилося? Чи стало складніше привернути увагу інвесторів?
– Навпаки. Якщо до ковіду інвестори дивилися лише на тих, хто в Долині, в Нью-Йорку, Бостоні, то зараз інвестори працюють з тим, хто є – де б ти не був. Головне, щоб ти був цікавий. І от що варто враховувати: якщо ти знаходишся прямо в Долині і хочеш зробити стартап, потрібно мінімум дві людини і три ролі, а краще три людини: CEO, VP Sales і CTO. Щоб зібрати таких людей з такою якістю роботи в Каліфорнії, треба мінімум мільйон на рік. Бо кожному треба платити мінімум 300-350 тис. доларів, щоб вони вирулили зі своєю сім’єю. Тому і сід-раунди, про які ми зараз чуємо – по 5-10 мільйонів, а раніше сід був 200-300 тисяч. І коли про це дізнаєшся, то задумуєшся: а чи треба тобі реально в ту Каліфорнію? Простіше почати на іншій території, можливо, навіть не в Штатах. І за мільйон на рік мати на три, а десять людей. Швидше побудувати перший продукт і почати рухатися. А в Каліфорнію, Нью-Йорк і інші «індустріальні» столиці рухатись вже потім, коли постає питання зростання вже існуючого і сталого бізнесу. Багато хто це вже зрозумів, і обирає інші міста - економіка більш збалансована, бо люди отримують захмарні зарплати не тільки в Долині, і людям зручніше, бо менше трафіку. Але вже люди в тому ж Техасі починають жалітися, навіть є така приказка: «Do not California my Texas» - бо ціни зростають, на все.
– Виходить, з часом той самий Техас може «перегрітися», як зараз Каліфорнія?
– Така ситуація вже складається, наприклад, в Остіні, який став дуже популярним напрямком міграції з Долини. Ціна нерухомості за останні чотири роки виросла втричі, при тому, що в цілому по Штатах вона виросла на 20%.
– Чи багато українських стартапів з початком війни переїхало до Штатів? З якими проблемами вони стикаються?
– Я б не сказав, що в них є проблеми. Єдина проблема – виїжджати з України, якщо ти цього хочеш. А все решта стало лише простіше. Але я б не сказав, що стартапи масово переїжджають в Америку, бо для цього треба перевезти все R&D, всіх людей. Такого тренду немає. Америка ж зробила програму Uniting for Ukraine (U4U), і якщо ти українець, ти просто підіймаєш руку, знаходиш спонсора і миттєво отримуєш робочу візу, що раніше було дуже складно. Тож кількість українських облич в Штатах суттєво збільшилась, бо легалізуватися стало простіше.
«Коли українці, що виїхали з країни, будуть переходити на європейські пейроли або йти з українських компаній, які не можуть їм цього забезпечити, ми можемо побачити реальний спад»
– Цього року на IT дуже впливають два тренди: по-перше, стрімкий розвиток штучного інтелекту, а по-друге, війна та розповсюдження мілітарі-IT. Які можливості ці тренди відкривають для України?
– Обидва тренди відкривають можливості, але кожен по-своєму. AI-тренди, ChatGPT і т.д. – всі стоять на вухах, намагаються зрозуміти, куди його прикласти, щоб отримати правильні результати. Тут ми всією планетою в одному човні, і хто буде шустріший, той молодець.
– А як щодо міл-tech?
– Тут інші можливості. По-перше, візібіліті України безпрецедентне – вже нікому не треба пояснювати, хто ти, звідки і чому. Всі висловлюють респект і повагу. І було би тупо не проктитися на цьому, бо є позитивний вайб до України, до стійкості українців. І це навіть в звичайному бізнесі варто підіймати на прапор. А у міл-tech немає більше країн в світі, окрім Ізраїлю і нас, хто має змогу це обкатувати на практиці і швидко здобувати ці навички. Світ дивиться зараз на Україну з цієї точки зору. Деякі неукраїнські компанії намагаються цим зловживати, кажучи: протестуйте наш продукт і дайте нам дані. А дані в сучасному світі – це найдорожче. Тож міл-tech – точно можливість для українців, там точно є кошти і є куди розвиватися.
– Чи збільшились через війну в України витрати компаній по світу на кібербезпеку?
– Думаю, так. Навіть не для захисту від усіляких атак, як задля BCP. Тобто як компанія збалансовала і «що буде якщо»: не буде світла, зникнуть дані, якщо критичний софт у використанні виявиться російським або просто підсанкційним – чи ми готові до цього? Тож витрати на сталість бізнесу, інформаційну безпеку збільшуються, і не лише у айті-компаній. Адже кожна компанія в світі – це по суті й айті-компанія.
– В минулому році сукупна валютна виручка українських айті-компаній попри війну навіть трохи зросла порівняно з 2021-м роком. Наскільки імовірно, що цього року вона зменшиться?
– Виручка хоч і зросла, але без війни вона мала б зрости в два-три рази більше. Чому вона взагалі виросла, при тому що війна? Моя думка: багато людей, хоч і виїхали з України, продовжували поки що отримувати зарплату через Україну. І це ще проходить як українська виручка, але знімають і витрачають ці гроші вже за кордоном. Тому й падіння ВВП в Україні біля 30%. Але довго так тривати не може. І місцева влада робить все для того, аби наші спеціалісти легалізувались там. У нас є кейзи в компанії, коли люди йдуть від нас, бо ми не збираємось відкривати офіс в умовній Швеції і дати їм там роботу. А вона їм потрібна саме там, тощо довго бути десь без прозорого доходу саме там, де ти є – важко, а інколи і неможливо. Тому – так, IT трошки виросло. Чи може воно сильно впасти? Може, але навіть не від того, що менше замовлень, а що працівники вже навіть формально не будуть залишатися в Україні. Коли вони будуть переходити на європейські пейроли або йти з українських компаній, які не можуть їм цього забезпечити, ми можемо побачити реальний спад, і це серйозна небезпека. Окрім того, піднімати інвестиціі та продавати компанії стало набагато складніше. Тому я не здивуюсь, якщо цього року українське IT зменшиться, і головна причина цьому – люди, які виїхали, будуть легалізуватися за кордоном. Нам всім критично важливо, щоб перемога була якнайшвидше, і ІТ тут не виняток. Чим довше залишається невизначеність, тим більше коріння десь не в Україні пускають і люди, і компанії, а гілки українського коріння, відповідно, починають усихати.
– Наскільки великим може бути це падіння?
– Майже з кожної айті-компанії виїхало не менше 30%. Подивіться на нашу статистику: було 200 співробітників, залишилось 125. А деякі компанії ще до війни організовано вивозили співробітників – у них може бути і більше. Треба розуміти, що IT – це, напевне, найліквідніша професія, і людям по великому рахунку все одно, де працювати. Майже всі на початку думають, що це тимчасово, але час іде, там вже діти в школу пішли, і все. Одного дня людина приходить і каже: мені треба локальний пейрол, якщо ні, буду шукати іншу роботу тут, по місцю. Тому потенціал українського айті впасти на 30-40% точно є. Звичайно, не всі локалізуються деінде, але 10% з них точно це зроблять. І чим довше триватиме війна, тим більше таких буде. До того ж, врахуйте, що багато хто зараз виїхати не може, але сидить і мріє про це. Саме це буде найбільша повоєнна проблема України: не просто повернути людей, а залучати їх до країни. А в нас ще й до війни були з цим проблеми. Ми не відзначались космополітичністю. Це буде важко, але необхідно. Люди в сьгоднішньому світі – найцінніший актив. Не нафта, не копалини, не врожай, ні що інше, а саме люди. Велика трагедія, що ми втрачаємо тисячі людей на фронті. Але не менша трагедія, що ми втрачаємо для країни мільйони людей, які виїхали і наразі їх повернення під питанням. Тому після перемоги нас всіх чекає важка робота по відбудові не лише будинків та інфраструктури, а ще й людського потенціалу України. І нам точно потрібно буде залучати в країну не лише наших співгромадян, але і правильну еміграцію. Гарна новина в тому, що це буде далеко не вперше в історії світу і нам точно є в кого вчитись. Сінгапур, Південна Корея, ОАЕ, Ізраїль і так далі. Головне – буди гарними учнями, діяти швидко і стати кращими за вчителів.
