«Якщо хочеш прямувати новим шляхом, ти мусиш прокласти його самотужки», – вважав легендарний Стів Джобс. Саме це можна сказати про співзасновника та генерального директора платформи інтелектуального ціноутворення для корпоративних та роздрібних брендів Competera Олександра Галкіна.
Хмарна платформа Competera надає рекомендації щодо регулярних цін і знижок, засновані на сприйнятті бренду, споживчому попиті й індивідуальних бізнес-правилах ритейлера. Платформа залучила перші гроші від венчурного фонду SMRK у розмірі $700 тисяч. Згодом компанія залучила ще $5 мільйонів за наступні 2 раунди фінансування і планує новий раунд на початку 2024 року.
В інтерв’ю ProIT Олександр Галкін розповів про шлях від ідеї до втілення сервісу, який допомагає ритейлерам аналізувати та встановлювати конкурентні ціни.
«Сьогодні ми обслуговуємо понад 50 клієнтів у 18 країнах світу»
– Олександре, як виникла ідея створення Competera?
– Моя підприємницька діяльність почалася задовго до того, як я заснував Competera разом з Андрієм Міхайловим та Олександром Сазоновим. Ще коли був студентом Національного технічного університету України «КПІ», створив свою першу компанію, яка надавала послуги з аутсорсингу розробки програмного забезпечення для корпорацій. Я керував нею протягом всього навчання в університеті.
На останньому курсі розпочав свою кар’єру консультантом в одній із компаній Big Four, де провів майже 6 років і став експертом з IT-аудиту, вивчивши всі тонкощі цієї сфери. Під час роботи там намагався розробляти продукт для оптимізації ціноутворення, проте зіткнувся з тим, що моє бачення йшло врозріз зі специфікою компанії, оскільки Big Four – це про консалтинг, а мій продукт елімінував участь у ціноутворенні консультантів та аудиторів.
Зрештою, я покинув консалтинг, щоб заснувати свій наступний стартап – із продуктом для e-commerce ритейлерів. Однак, коли цей проєкт не вдався, я виявив нову можливість, яка об’єднала мої роки досвіду в консалтингу із моїм технічним минулим.
Як консультант я помітив, що ритейлери стикалися з неефективністю під час пошуку послуг, які допомогли б їм отримувати максимальні доходи. Розгорнуті звіти, які генеруються консалтинговими організаціями, часто були повільними й не містили необхідних тактичних даних, які відразу б впливали на основні метрики.
Існувала явна прогалина між наявними рішеннями та попитом, який я спостерігав з боку ритейлерів. Я вірив, що має бути розумніший, орієнтований на дані підхід до ухвалення рішень щодо ціноутворення. І усвідомив, що ціноутворення могло б бути набагато ефективнішим, якби був спосіб використовувати конкурентні дані в реальному часі.
З цією метою вирішив розробити продукт, який би демократизував доступ до даних про ціни й дав змогу ритейлерам реагувати на зміни ринку якомога швидше. Так у 2014 році ми заснували Competera.
Спочатку нас було лише троє, ми взяли на себе все – від розробки до продажів та маркетингу. Підписали нашого першого клієнта через 3 місяці після запуску, а через 9 місяців вже підтримували 17 клієнтів.
Конкурентні дані ніколи не були для нас кінцевою метою, але стали дуже логічним кроком, оскільки дали нам змогу розробити кінцевий продукт максимально швидко й при цьому використовувати дані як базу для майбутнього скейлу.
Керуючись моїм досвідом роботи з нейронними мережами, ми вірили, що можна використовувати великі набори даних та методи deep learning для розробки алгоритмів, здатних генерувати справжні оптимальні ціни для наших клієнтів. Це справдилося.
Раптові досягнення в machine learning наприкінці 2010-х років зробили це можливим і дозволили нам перетворити наш продукт на справжню платформу інтелектуального ціноутворення, що працює на основі штучного інтелекту.
У 2018 році ми успішно впровадили нашу платформу для трьох компаній у трьох різних вертикалях: товари широкого вжитку, електроніка та одяг.
– Що пропонує Competera ритейлерам сьогодні?
– Інтуїтивно зрозумілу платформу для ціноутворення з передовим функціоналом – від реальних конкурентних інсайтів до автоматизації та рекомендацій на основі штучного інтелекту. Наші алгоритми ШІ враховують 20 цінових та нецінових факторів для генерації оптимальних рекомендацій щодо цін у зручному інтерфейсі, даючи змогу експертам із ціноутворення ухвалювати обґрунтовані рішення швидше, ніж будь-коли.
Сьогодні ми обслуговуємо понад 50 клієнтів із 12 галузей у 18 країнах, включно з відомими брендами Sephora, Staples, Vodafone, Balsam Brands, Novus, Elkjøp, Wiggle, MasterZoo та Harvey Norman.
«Ціна є ключовим фактором у процесі ухвалення рішення споживачами при виборі товарів»
– За статистикою, приблизно 80% покупців порівнюють ціни перед придбанням товару, а майже 60% із них під час пандемії змінили пріоритети у брендах заради економії. Чи вважаєте ці тенденції стійкими?
– Витратні звички споживачів не є моєю сферою експертизи, але я можу поділитися своїми спостереженнями на основі досвіду в консалтингу і того, що ми спостерігали в Competera, працюючи з ритейлерами.
Поведінка споживачів є складною та багатогранною, на неї впливають економічні умови, доступність товарів, особисті цінності й уподобання, а також зміни потреб. Вказані вами тенденції підкреслюють важливий факт: ціна є ключовим фактором у процесі ухвалення рішення споживачами при виборі товарів.
Зараз ми спостерігаємо помітні зміни у поведінці покупців. Забезпечені миттєвим доступом до інформації про товар, включаючи оригінальні ціни та знижки, споживачі тепер схильні більше ніж будь-коли до порівняння цін перед покупкою. Це особливо актуально, коли e-commerce пропонує зручну альтернативу традиційній покупці у магазині.
Можливість без зусиль порівняти ціни у різних ритейлерів, ознайомитись із відгуками й ухвалити обґрунтоване рішення надає споживачам більше можливостей, аніж будь-коли раніше. І ця тенденція, ймовірно, зростатиме.
Коли ми розглядаємо поняття brand loyalty, особливо під час економічно важких часів, то спостерігаємо ще одну цікаву тенденцію. Споживачі схильні ставати більш чутливими до цін і навіть можуть змінювати свої уподобання щодо брендів у спробі заощадити під час економічних спадів.
Проте важливо визнати, що brand loyalty не втратила своєї актуальності у процесі ухвалення рішень споживачами. Є споживачі, які готові платити додатково за бренди, яким вони довіряють і з якими мають позитивні асоціації, включно з винятковим досвідом обслуговування. Ключем є знаходження рівноваги між price sensitivity і brand loyalty.
Бренди, які вправно впроваджують стратегії динамічного ціноутворення, одночасно підтримуючи оптимальні цінові позиції, мають кращі шанси зберегти свою клієнтську базу, навіть у важких економічних умовах.
І саме тут у гру вступає Competera. Наша місія – допомогти ритейлерам зберегти довіру клієнтів й одночасно встановлювати та підтримувати оптимальні ціни у режимі реального часу.
– Ви сказали, що ваш сервіс враховує близько 20 цінових та нецінових факторів при формуванні цін. Які саме?
– Ці фактори дуже залежать від специфіки бізнесу. Серед внутрішніх факторів: акції, які діють зараз, еластичність звичайної ціни, вплив на продажі схожих продуктів і товарів-замінників... Зовнішні фактори – це інфляція, сезонність, погода та інші.
– Що вважаєте найскладнішим у втіленні сервісу?
– У впровадженні будь-якої нової технології завжди існують виклики, які вимагають від команди адаптації. Наша команда чудово впоралась із ними.
Існують три типові виклики. Перший – це рівень зрілості наших клієнтів і готовності до впровадження інноваційних продуктів. Коли ми залучаємо клієнтів до впровадження продукту, то спочатку маємо оцінити зрілість їхньої команди та процесів. Інколи вони не зовсім на тому рівні, який необхідний для реалізації бажаних цілей, і наше завдання – допомогти їм досягти цього рівня. Ми робимо це, пропонуючи низку гнучких рішень із ціноутворення.
Ще один виклик – кількість і якість даних, які може надати клієнт. Для того, щоб наш алгоритм ефективно розраховував цінові сценарії, йому потрібні великі обсяги високоякісних даних. Нам зазвичай необхідні дані за минулі роки. Ці вхідні дані дають нам змогу розробити гіперфокусовані рекомендації, оптимізовані для бажаних бізнес-результатів нашого клієнта.
Третій виклик – це опір змінам. Тому ми вважаємо управління змінами критично важливим елементом нашого процесу інтеграції, щоб допомогти клієнтам максимально використати продукти.
– Як технологічно вдосконалили сервіс у 2023 році?
– Ми завжди працюємо над поліпшенням нашої платформи різними способами: від додавання нових функцій та можливостей до збільшення обчислювальної швидкості й потужності наших алгоритмів машинного навчання. Насправді зазвичай ми маємо в середньому сім релізів продукту на рік.
Одна з функцій, яку ми нещодавно випустили і яка особливо нас надихає, – це функція, яку ми називаємо What if 2.0. Вона надає ритейлерам змогу створювати складні цінові сценарії для прогнозування можливих наслідків.
Можливість коригувати конкретні налаштування сценаріїв на дуже деталізованому рівні та визначати, як ці зміни вплинуть на цінові результати, дозволяє досягти більшої точності. Тепер ритейлери можуть оптимізувати свої стратегії ціноутворення, плануючи майбутні сценарії.
«Для нас надзвичайно важливо допомогати ритейлерам стійко триматися навіть у складні часи»
– Які сфери торгівлі представлені у вашій клієнтській базі?
– Наші рішення для ціноутворення не залежать від конкретної галузі, що дає нам змогу обслуговувати бренди у різноманітних роздрібних вертикалях. Щоб можна було скласти уявлення про те, наскільки різноманітна наша клієнтська база, ось типи ритейлерів, з якими ми співпрацюємо:
- Продуктові магазини.
- Будівельні магазини.
- Побутова електроніка.
- Аптеки.
- Автомобільні запчастини та аксесуари.
- Спортивне харчування.
- Товари для домашніх тварин, книги, іграшки, музичні інструменти.
- Одяг та взуття.
– Наскільки ваш сервіс є ефективним для компаній?
– Результати вимірюються кількома ключовими показниками ефективності (KPIs). Зазвичай ми гарантуємо покращення до 6% валового прибутку за рахунок переходу на deep learning алгоритми від Competera.
Платформа підсилює можливості менеджерів ціноутворення, зменшуючи час переоцінки на 80+%, ефективно усуваючи людську помилку й даючи змогу сконцентруватися на інших важливих задачах. Також ми гарантуємо якість наших прогнозів і конкурентних даних із точністю 98%.
– Яку кількість цінових рекомендацій на тиждень видає ваш алгоритм?
– Сьогодні це приблизно 4,5 мільйона рекомендацій на тиждень, і цей показник постійно зростає.
– Скільки людей працює у компанії?
– Понад 80 співробітників у більш ніж 6 локаціях по всьому світу, включаючи Україну, Німеччину, Велику Британію та США. З початку пандемії компанія працює дистанційно.
– Як плануєте масштабувати сервіс: це технологічно вирішено і компанії самі можуть додавати свої акаунти чи це автоматично робиться по ринку?
– З точки зору технологій наш сервіс теоретично може необмежено масштабуватися. Прогрес у сфері хмарних обчислень дає нам змогу розширювати обчислювальні потужності, щоб продовжувати розширення наших послуг для задоволення потреб, що зростають.
З точки зору бізнес-операцій наша стратегія зростання залишається зосередженою на якісному обслуговуванні наявних клієнтів і привабленні нових у наших поточних ринках, а також стратегічному розширенні на нові ринки для досягнення більшої кількості ритейлерів. У нас вже зараз достатньо широка присутність по країнах і тепер стоїть задача цілеспрямовано її збільшувати.
– Який сенс вкладаєте у вираз «стійке ціноутворення»? Чи можна його вважати драйвером стійкого розвитку бізнесів?
– У нашому баченні стійке ціноутворення – це таке ціноутворення, яке допомогає ритейлерам подолати будь-які кризи. І для нас надзвичайно важливо допомагати ритейлерам стійко триматися навіть у складні часи.
Підписуйтеся на ProIT у Telegram, щоб не пропустити жодну публікацію!
