Ігор Шойфот – легендарна постать для українських стартаперів, адже закладав фундамент цього ринку ще в ті часи, коли в пересічного українця слово “інкубатор” асоціювалось виключно із розведенням курчат.
Він родом з Новокузнецька у Кемеровській області, проте ще у 1995 змінив радянський паспорт на паспорт громадянина США. Вся родина Ігоря походить з України: мати, батько, дідусі, бабусі. Географія – Одеса, Миколаїв, Херсон, Харків, Київ, Кропивницький, Полтава, Кременчук, Донецьк. Мабуть саме тому на початку 2010-х він приїхав шукати підприємницькі таланти до України. З того часу вже більше 10 років системно інвестує свій час у розбудову екосистеми для українських стартапів, а свої гроші – у самі стартапи. Наразі в його портфелі 97 стартапів, зокрема українські Depositphotos, Allset, Newzmate/Traqli, One Notary, 3DLOOK, AllRight, Adwisely, PetCube й інші.
Сьогодні Ігор Шойфот відомий як альтруїст українського стартап-руху, а також серійний підприємець, який живе у Сан-Франциско, викладає в таких університетах, як UC Berkeley, NYU, UCSF, Stanford та є партнером фонду TMT Investments. Ми поговорили з Ігорем наступного дня після його заяви про запуск ангельського синдикату для українців Toloka. А значить – вірить у ринок.
– Як ти вважаєш, у який рік нас відкинула війна за рівнем розвитку стартап-культури?
– За багатьма показниками – задовго до початку реального розвитку екосистеми, десь у 2010-2011 роках. Але, на відміну від того часу, ми вже маємо багато крутих українських стартапів, що вже успішно злетіли – Grammarly, PetCube – і вже мають клієнтів та персонал по всьому світу. Проте це саме ті, хто встигли вийти за межі України й розвивали свої продукти у світі. Якщо говорити саме про тих, хто знаходиться на початковому рівні, то тут все дуже погано. Починати нема з ким та нема за що, а поїхати у Кремнієву долину та кодити “на колінках” неможливо, бо кордони закриті.
Я не знаю українські стартапи, які б не мали проблем із війною. Окрім того, що на всіх тисне сама війна, трагедії у рідних та друзів, ще є велика проблема з інвесторами – навіть тими, хто був готовий давати гроші. Хай як би вони не говорили, що “Ми за Україну!”, дізнаючись, що команда залишилась в Україні, вони не ризикують витрачати. Часто позиція така, що привозьте команду у безпечне місце, тоді будемо говорити. А як можна законно вивезти чоловіків? Ніяк.
– Зрозуміло, що війна змінює пріоритети, але все ж таки, втримання економіки – це теж фронт і хотілося б, щоб найбільш перспективний ринок генерив більше. Чи це можливо?
– В Україні завжди головна проблема була в тому, що дуже велика кількість “ранніх” стартапів не доживають до раунда А. Наприклад, був інкубатор Happy Farm. Там з понад 40 стартапів лише два “вижили”. Тобто, вони починають, здається, що все класно, але далі не зростають. У Кремнієвій долині класні люди, багато інвесторів, але якби там не було усіх рівнів екосистеми, нічого б не працювало. Простою мовою це означає, що на ранньому рівні є куди прийти, де сісти, в тому числі й безкоштовно у тих же університетських коворкінгах, є де потусуватись із людьми. В Україні є коворкінги, і дуже круті, але це трохи інший формат, і переважна більшість людей, які там працюють, – це вже сталий бізнес, що постійно орендує для своїх співробітників робочі місця. Це теж частина тої бажаної екосистеми, але вона “самотня” – такий собі острівець, до якого немає жодних мостів. Навколо цих “острівців” має бути величезна кількість дрібних “янголів”, а їх нема. Має бути держава, яка створює умови, коли легко та просто створити компанію, де будуть захищені права міноритаріїв. Необхідна велика кількість акселераторів та інкубаторів, перш за все галузевих: агроінкубатор, мілітарі, будівельний інкубатор, хелсі-інкубатор.
– Інкубатори, до речі, теж не вижили. Той же Happy Farm, East Labs. Чому?
– Тому що не було “наступного рівня”. От ми ці 40 стартапів у Happy Farm профінансували, вони трохи підросли і їм далі треба шукати тих, хто готовий покласти чеки від $100 тис., а їх практично немає. Це все зростає, там, де є розвинена екосистема – перший “поверх”, другий, третій та четвертий. А в Україні реально було трохи “вкраплення” першого, немає другого “поверху”, щось незначне існує на третьому і знову ж таки немає четвертого.
– Розкажи докладніше, що ти маєш на увазі під цими “поверхами” екосистеми?
– Перший “поверх” – це, мовою інвесторів, “Pre-seed раунд”. Це, фактично, перші кроки проєкту, коли автори інвестують власні кошти та використовують гроші від FFF (family, friends, fools). Другий “поверх” – Seed-раунд або янгольский, коли залучають від $25 тис. до $1 млн. На цьому етапі продукт бажано довести до вимог ринку й випустити фінальний реліз програми. У цей період стартапи приваблюють не інвесторів, а менторів. Тому його і називають “янгольським”, адже допомога бізнес-ангелів в організації всіх процесів буває настільки суттєвою, що фінанси часто йдуть на другий план. Третій “поверх” – це “раунд А”, коли у гру вже включаються венчурні фонди, які дають від $500 тис. Четвертим “поверхом” я називаю наступні “раунди В, С і D”, коли проєкт не назвеш стартапом – це вже працюючий бізнес, що потребує масштабування. На цьому етапі інвестиції можуть досягати $100 млн і більше. Така структура – це ідеал, до якого треба прагнути. Тобто ідея, з якою я вже десяток років в Україні “ношусь”: конче необхідна екосистема. В екосистемі має бути побудована низова частина: університети, інкубатори, акселератори, ранні “янголи” з маленькими чеками. Для України ці чеки дійсно дуже маленькі – це $2-5 тис., щоб запуститись.
Зараз український ринок дуже малий. Наприклад, я давно дуже тісно співпрацюю з Україною, і майже всі класні стартапи вже є в моєму портфелі. Ті, що можна показувати венчурам, їх насправді в районі 30 на всю країну. Все інше – або проблемні проєкти, і в них просто не хочеться інвестувати, або вони ще дуже маленькі й потребують pre-seed інвестицій. Але я вірю, що після перемоги України у війні прийде величезне фінансування і це буде крутий поштовх.
– Але ти сам говориш, що наразі проєктів, у які можна реально фінансувати, 30. Навіть коли прийдуть великі інвестиції, їх же не стане в один момент 330. В кого інвестувати?
– Одномоменто авжеж не стане. Але мені здається буде кілька факторів. Перше – буде більше раннього фінансування, бо зараз його катастрофічно мало. За моїми оцінками, наразі фінансується може 50-70 проєктів на рік, але на тому рівні їх набагато більше. У США таких ранніх інвестицій – десятки тисяч. І якщо в Україні їх буде хоча б тисяча-дві проінвестованих проєктів, то з них кількасот “доростуть” до раунда А. І для них стовідсотково знайдуться гроші. Бо зараз ситуація така, що є якийсь стартапчик маленький, який каже “Ми класні, дайте грошей!” А в Україну з серйозних гравців венчурного ринку ніхто ніколи не приїздив, бо тут ринок зовсім маленький – менший навіть за сусідні Угорщину та Чехію. Проте тут теж є класні хлопці – ті ж Depositphotos, у які ми колись інвестували. Вони глобальні й великі, за серйозні гроші продались, і ми добре з ними заробили. Саме тому що я вірю в український ринок, я вже більше 10 років докладаю зусиль до його розвитку і знаю, що ті, хто будуть тут першими, зможуть отримати найкращі умови для інвестування у перспективні проєкти.
– Маємо те, що маємо: війна, неможливість виїхати у пошуку інвестицій, внутрішні інвестори або збідніли, або направляють кошти на волонтерство. Але є інший фактор – велика увага до України як країни, і до всього українського в тому числі.
– Так. Зараз українське стало престижним.
– Так от, я пам'ятаю твою формулу, що на низовому етапі інвестують друзі, родина та дурні. Але якщо таких нема, чи є хоч якась шпарина та світло у кінці? Може не універсальний шлях, але хоча б метод, як можна знайти кошти в наших умовах?
– Є. По-перше, усвідомити, що Україна – це не Каліфорнія. Намалювати красиву презентацію, прийти кудись та отримати гроші просто під ідею – цього не буде. Impossible. Такої опції в Україні немає. Відповідно, треба будувати те, що називається “справжній бізнес”. Бізнес, який дійсно буде заробляти якісь кошти й мати якісь продажі. Тобто, є бізнес-процес і продукт, а не просто багатообіцяюча презентація. І от маючи вже бізнес, який може показати інвестору хоч якісь продажі, треба йти з цим проєктом до реального бізнесу з цього сегмента. Якщо це стартап, пов'язаний із ресторанним бізнесом, то треба йти до рестораторів, якщо із будівельним – до девелоперів. І саме у своєму сегменті треба шукати, оскільки ані венчурного капіталу в Україні немає, ані “янголів”, ані акселераторів.
Має бути пропрацьована ідея для реального бізнесу, яка покращує функціонування цього бізнесу. В Україні зараз можна “підняти” гроші лише під конкретний працюючий продукт або сервіс, який буде зрозумілий людям із цього сегмента. Тобто, є власник складів, і він побачив проєкт, що має якесь круте програмне рішення для управління складами. Отакий “клієнт” може, наприклад, підписатись і за $5 тис. на місяць використовувати цей сервіс і ще купить 10% бізнесу за $100 тис. На мій погляд, наразі в Україні це єдиний спосіб отримати фінансування.
– То чи є хоч якісь промені надії?
– Промені надії у тому, що коли вже орків виженуть, Україна перетвориться на “нові Афіни”. Немає жодних сумнівів, що хлине неймовірна кількість грошей та розумних людей і впевнений, що буде колосальний тиск з боку Заходу, що, гайс, давайте, займайтесь інноваціями. І тоді справа за державою. Має умовний міністр інновацій прийти в умовний ЕРАМ і сказати: “Друзі, у вас купа людей з мізками, ми дамо гроші – дайте крутих людей, університети, інкубатори”. Потім прийти у круту агрокомпанію і сказати – от вам $10 млн – розвивайте у себе агрохаб зі стартапами для вашої галузі. І так в усі сегменти: мілітарі, медичні розробки, будівництво. Там усюди має бути велика кількість державних грошей. І це дасть колосальні паростки, для яких вже має бути підготовленим наступний етап – інкубатори й акселератори.
– А точно треба будувати їх в Україні? Може, варто побудувати надійні “мости” із Кремнієвою долиною і туди відправляти на наступний етап?
– Можна, але є одне “але” – вони не повернуться в Україну. Знаєш такий вислів “Добре там, де нас нема”? Тож я раджу не дивитися, де краще, а робити краще там, де ви є. Україна наразі має гарні податкові умови для ІТ. І проходити перші етапи росту компаній варто “вдома”. Для цього треба збудувати екосистему. При наявності політичної волі у держави – це точно не завдання із зірочкою. Потрібно дати гроші на розвиток і забезпечити їх засвоєння без корупційної складової. І всім буде щастя.
