Reface – це перший український мобільний застосунок, який випередив в американському App Store надпопулярні Facebook, TikTok та Netflix. У 2020 році стартап показав фантастичне зростання – із середини літа до вересня він зріс у 300 разів за кількістю користувачів, отримавши за 10 місяців 60 мільйонів завантажень.
Про те, як досягти таких показників, а головне як тримати увагу користувачів після першого знайомства із застосунком, ProIT поговорили із co-CEO та співзасновником Reface Іваном Алцибєєвим.
«Вам цікаво, як втримати феноменальне зростання? Реальна відповідь – ніяк»
– Я пам’ятаю початок 2021 року в Україні, коли просто весь Фейсбук був у гіфках із Reface, у вас було зростання за три місяці у 300 разів. Зрозуміло, що цьому передувало багато роботи над продуктом і над маркетинговою стратегією, але, можливо, був якийсь такий поштовх, після якого все понеслось? У чому секрет?
– Ну, тут є кілька факторів. Перше – це технології й покращення. Тобто, коли виходить щось нове і воно працює дійсно класно, є якість результату, то він викликає емоції. Тобто, найголовніше в домені інтертейменту такого, в якому цей продукт запускався, це щоб він викликав емоції.
На той момент це була емоція здивування й усміхнення. Тобто люди, які бачили, як їхнє обличчя фактично може бути перенесено на якісь відомі картинки чи кліпи, вони такі «Вау, це можливо? Як це взагалі?».
У нас проєкт сам по собі побудований на вау-емоції й від початку мав величезний потенціал для хайповості. Користувачі заходять, бачать це відео, починають його рефейсити й шерити зі своїми друзями. Люди бачать наші відео, вотермарк, шукають у сторах і починається «хвиля».
Загалом застосунок має віральний ефект. Контентом, зробленим за допомогою Reface, користувачі діляться в соцмережах у 65% випадків. Це ж прикольно, я хочу це показати своїм друзям, адже вони такого точно ще не бачили. І коли ти переживаєш цю емоцію, ти хочеш нею часто поділитися з якимось ближнім колом, із друзями, з колегами, в якомусь чатику або в соцмережах. Але коли ми додали маркетингу, це посилило «вибух» у соціальних медіа.
Фактично, за рахунок того, що ми створили продукт і технологію, і продукт, і маркетинг, який дозволив людям переживати цю емоцію й ділитися нею із близькими, і стали точкою зростання. Тобто, це почало такий маховий ефект набирати, люди такі «О, класно!». Кожен новий користувач залучав інших користувачів.
– Тобто, це були звичайні користувачі? Історії, щоб вашим застосунком скористався умовний Шварценеггер чи Бейонсе, які б спричинили вибуховий попит, не було?
– Чи платили ми якимось зіркам? Це нормальна стратегія зростання, коли ти за допомогою інфлюенсерів запускаєш якусь віральну історію. Але ми так не робили.
На той момент ми просто купували рекламу на Фейсбуці. А вже ці користувачі, які приходили, створювали віральний ефект, що кожен залучений користувач приводив трьох-чотирьох нових.
Вся ця історія розповсюдилась по всьому світу, і всі хоча б раз нею скористалися. Ну, або велика частина людей, адже воно достатньо довго зростало.
– І тут головне запитання: маючи такий феноменальний успіх, як втримати аудиторію і зростання? Є приклад соцмережі Clubhouse, яку в якийсь момент почали завантажувати всі. Вона два-три тижні потримала увагу, а зараз її вже немає.
– Я відповім спочатку про нас. Як втримати це зростання? Коротка відповідь – ніяк. Це такий продукт, який зростає до тих пір, поки він відчувається новим, цікавим, поки у людей це викликає емоції. Якщо метафорично – жарт, який тобі розповідають уп’яте, тебе вже не веселить. І ти не будеш ним ділитися десь зі своїм колом.
На першому етапі Reface – це застосунок, який дуже сильно тебе веселить, викликає нові емоції та здивування. Але з кожним наступним разом, коли ти це бачиш у мережах або надсилають друзі, воно вже такий ефект не справляє. Тому, фактично, втримати те зростання неможливо.
У певний момент ми вийшли на пік і були перші в сторах, у всіх чартах, про нас всі писали. Ну, а потім органічно фокус людей зміщується, і воно перестає так сильно зростати. Це природний очікуваний процес. І Clubhouse тому теж певне класне підтвердження.
Тобто в якийсь момент всі такі – вау, Clubhouse, треба спробувати. Але всім було перш за все цікаво. Типу: «О, а що там, а чому там, треба зайти. Там кажуть, Ілон Маск розмовляє з кимось». Ну, і всі прийшли, спробували. Не зрозуміли, навіщо цим користуватися щоденно. Або, ну, з якоюсь періодичністю. І пішли…
Якщо проводити паралель із Reface, то до нас повертаються знову, коли хочуть зробити якийсь новий контент зі своїми друзями або із собою, листівку комусь зробити, пожартувати, не знаю, в якомусь чаті груповому скинути. За рахунок цього ми створюємо цю так звану рекурентну цінність, за якою люди повертаються, за яку люди платять і що, фактично, є основою бізнес-моделі нашого продукту.
– А якісь нові інструменти зараз плануєте додавати?
– Ми працюємо над створенням нових продуктів. Минулого року запустили новий застосунок Restyle, який видозмінює відео і картинки. Також запустили вебплатформу Unboring.
Цьогоріч також будемо запускати нові продукти. Точно буде анонс нових продуктів у цьому році на базі штучного інтелекту.
«Стрімкий розвиток ШІ спонукав нас змінити стратегію із монобрендової на мультибрендову компанію»
– Наскільки на вашу конкурентну сферу вплинув стрімкий розвиток штучного інтелекту? Чи доводилось у зв’язку з цим змінювати бізнес-стратегію або бачення, як розвиватися в напрямах, де буде велика конкуренція через ШІ?
– Зараз дуже стрімкий розвиток ШІ, і ми проживаємо революцію. Колись була індустріальна революція, а цій ще дадуть ім’я історично. Але це дуже велика зміна парадигми й це відіб’ється на всіх сферах і на житті всіх людей в тому чи іншому вигляді.
Поки що ці інновації доступні невеликому колу людей. Тобто вони десь з’являються, але кінцевий користувач не знає, як повзаємодіяти зі штучним інтелектом і покращити своє щоденне життя.
Ми технооптимісти, тому віримо у найкраще, хоча є штуки, з якими треба бути дуже обережними. Тому так, ми адаптуємось. Та й світ дуже швидко змінюється, маємо багато «чорних лебедів».
Тому чи адаптуємось ми до реалій – точно так, чи змінили ми стратегію – точно так. Ми починали як компанія-монопродукт: ось є Reface і ми всі наші зусилля спрямовуємо тут.
Зараз ми розуміємо, що Reface – це мультипродуктова компанія, яка запускає різні мобільні продукти на базі штучного інтелекту. Ми беремо ці інновації, які народжуються у світі, адже дуже багато відкритих інновацій, open source так звані, і знаходимо для них форму – в який продукт це треба перетворити для того, щоб він був цінним для людей.
– Тобто це не тільки із зображеннями пов’язані нові продукти?
– Так, не тільки. Нові продукти будуть на базі LLM-ок (Large Language Models). Фактично, то є штучний інтелект, який ми знаємо як GPT, там інші великі мовні моделі.
Дозволити собі розробляти великі мовні моделі, як OpenAI, GPT – це потребує дуже великих ресурсовитратних процесів, пов’язаних з орендою відеокарт, дата-центрів, інформації. Це мільйони, десятки, сотні мільйонів доларів. І мати ці ресурси може собі дозволити невелика кількість компаній.
Проте, коли вони будують ці штуки, далі це є on the top of this. Тобто поверх цього можна будувати рішення, технології. І є, як я казав вже, open source. І ти можеш його використовувати й дотреновувати.
– Ви на початку сказали, що не працювали з інфлюенсерами, але рекламувалися на Фейсбуці. Зараз Фейсбук вже асоціюється з аудиторією 40+, молоді там значно менше. Куди треба йти сучасному, новому продукту рекламуватися?
– Facebook – це дуже велика махина, у якої двомільярдна аудиторія через всі їхні продукти. Тобто Facebook – це не тільки Facebook, це ще й Instagram, WhatsApp, інші продукти. І серед їхніх мільярдних аудиторій є будь-яка цільова. Тому питання, який продукт, на яку аудиторію він працює і чи є ця аудиторія у Facebook? Так, точно є.
Є супермолоді люди, які дивляться релізи в Instagram або спілкуються з друзями в Instagram. І є супердоросла аудиторія, яка, можливо, сидить і дивиться ще стрічку Facebook. Ну, і очевидно, що є Тik-Tok, YouTube. На YouTube реклама насправді працює дуже ефективно, просто вона іншого формату.
«У нашому випадку війна має більший вплив на моральний стан і продуктивність людей, які займаються розробкою, ніж на дохідність чи замовлення»
– Нещодавно в українському Фейсбуці неслася зрада щодо того, що Apple Store зніматиме додатково 20% ПДВ з українських рекламодавців. Фаундер однієї з українських компаній пояснював, що тепер залучення одного нового користувача коштуватиме дорожче, ніж цей користувач грошей принесе. І дуже критикував українську владу щодо нових податкових змін. Чи впливають на вас ці зміни?
– Більшість компаній, які планують працювати на глобальному ринку, мають реєстрацію в США, як правило у Делавері. І це не питання податків. Це питання можливості залучення зовнішнього фінансування.
Венчурна сфера працює за певними правилами. Якщо ти хочеш грати за цими правилами, залучати топових світових інвесторів, то маєш відповідати їхнім критеріям. І місце реєстрації компанії – один із таких критеріїв.
Тобто це не те, що ми дивимося на податкове законодавство світу і думаємо, а де б нам зареєструватися. Просто якщо ти хочеш працювати з найкращими венчурними фондами, то маєш просто бути complaible їхнім вимогам. Це одна із ключових вимог. От ми відразу компанію будували з таким прицілом. Тому нас ця історія в меншій мірі якось зачіпає.
– Українські айтівці втримали свої контракти у 2022 році, але 2023-й для всіх був важким, адже клієнти почали дуже турбуватися через ризики. Як ви оцінюєте тенденції й настрої на ринку?
– Нам пощастило більше, адже наш замовник – це користувач наших продуктів. І коли люди встановлюють застосунок з App Store, їм не важливо це в Україні, в Німеччині, в Америці або в Індії. Або цей застосунок виконує певну цінність і задовольняє їхні потреби, або ж ні.
– А у вас команда в основному в Україні чи в Штатах більша частина?
– У нас приблизно 70% людей в Україні, 30% перебувають за її межами. Ми всюди кажемо, що ми – стартап з України.
У нас офіс на Подолі, люди ходять в офіс. Тому саме війна в нашому випадку впливає на бізнес опосередковано. Вона має більший вплив на моральний стан і продуктивність людей, які займаються розробкою, ніж на дохідність чи замовлення.
– Зараз на тлі рецесії у США багато звільнень у глобальних технологічних компаніях. Коли такі процеси відбуваються, наскільки це впливає на стартапи теж і на залучені інвестиції, коли звільняється така кількість людей? Вони ж йдуть, скоріше за все, засновуючи щось своє. Чи відчуваєте ви на собі ці процеси?
– Скоріше ні, ніж так. Нам навпаки зараз легше знайти для себе фахівця у команду. Мабуть, ринок зараз працює більше на користь роботодавців, адже є багато класних талантів на ринку.
Підписуйтеся на ProIT у Telegram, щоб не пропустити жодної публікації!
